営業マンやマーケティング部門が最低限覚えておきたい心理テクニックをまとめています。
営業としては顧客や取引先との関係構築で重要な心理テクニックですし、企画やマーケティングでは購買意欲や活動を活発にするために心理学は欠かせません。
これから営業やマーケティングとして働く方は、参考までに抑えておきましょう。
取引先の心を開くための心理テクニック
取引先と会う時は「おでこ」を出す髪型をすると信頼されやすい
人には「包み隠さず振る舞う人を信頼してしまう心理」があります。
この心理から「営業マンはおでこを出す髪型」をすると、顧客や取引先からも信頼を得やすくなります。
額を見せる髪型は「年上に見える」「包み隠さない」印象を与えるので、特に対人関係の仕事では顧客からの印象が良くなります。
この髪型は相手が持つ信頼性を高めますので、外回りの営業マンは必須です。(内部勤務はさほど問題なし)
一部の男性アイドルグループではほとんどのメンバーが長髪で前髪を下ろしていますが、あれは顔の面積を小さくして若々しく見せるためです。
おでこを見せる髪型をすると、見た目の実年齢が上がり、年上に見られるのでアイドルには適さなくなるからですね。
ネクタイの色を変えて印象を変える
ネクタイの色はビジネス相手に与える印象を変えます。
ネクタイは自然と目に入るのであなたの印象に紐付けられるのです。
例えば、
- 青：真面目,誠実,冷静,冷淡
- 赤：熱意,活動的,積極性
- ピンク：柔らかさ,若さ,柔軟さ,人気者
- 灰色：迷い,優柔不断
- 紫：魅力,誘惑,優雅
など見ている側にあなたの印象を案じさせます。
さらにここにネクタイの質感や模様の意味も加わっていきます。
- 光沢：高級感,上質,高級
- ドット：可愛らしさ,親しみ
- ストライプ：若さ,決断力
- チェック：個性
- 絵柄：変わり者
- 無地：真面目さ,無個性
ここから取引先や企業と合う時にもネクタイはしっかりと選ぶことが必要です。
例えば、取引先との会合や転職の面接の際にも「赤」を選ぶことで積極性をアピールできます。
若い人であればストライプ柄を選んでも良いですし、堅くない柔軟な業界ならドットやチェックにすると個性をアピールできます。
新規顧客営業の採用面接では赤などは適しています。
また経理など事務的なら「青と黒」のストライプや無地を選んで知性を示すことができますし、高級な会合やスピーチがあるなら「シルク」の入った光沢のある物を選ぶと目立つこともできます。
(目立つにはネクタイとスーツとの明度の差が必要)
謝罪に行く時には「無地の紺」などで誠実さをアピールします。
間違ってもキャラクターの絵柄のピンクネクタイはしてはいけません。
ネクタイ１つをとってもそれが相手の目に映り、あなた自身や会社の印象に繋がります。
相手、見せたい自分、状況に合わせてネクタイを選ぶと自己アピールや問題解決に役立ちます。
眼鏡を変えて「印象を変える」
眼鏡を変えることで相手に与える印象も大きく変えることができます。
正確には、付ける眼鏡によって相手に与える印象が異なることです。
例えば、枠無しのスクエアフレームタイプにすると知的な印象を与えますが、冷淡も与えます。
また丸いラウンドタイプの眼鏡をすれば、角が無いので柔軟さや柔らかさの印象を与えることができます。
黒縁のフレームであれば真面目さを与えますが、面白みや個性は薄くなります。
そのため一部の芸能人などは赤やピンクなどフレーム眼鏡で個性をアピールしています。
これによってあなたが与えたい印象を相手に与えることができます。
例えば、コンサルタントなら知的な印象が必要ですからフレームなしのシルバーで知的な印象を与えたり、採用面接で真面目さをアピールしたいなら間違っても丸眼鏡を避けるべきです。
自分が与えたい印象を与える、また自分に足りない部分を眼鏡が与える印象によって補うことが眼鏡でも可能になります。
取引先の要望を聞くときは「振りでも良いのでメモを取るしぐさ」をすること
取引先の話を聞く時には「振りでも良いのでメモを取るしぐさ」をしておくだけで、相手に誠実さや真面目さをアピールできます。
これによって相手の持つこちらの印象を良いものにすることができます。
実際には話を聞いていなくてもメモを取る振りをすると「この人は熱心に私の話を聞いてくれている」と感じるので、印象が良くなるんですね。
ただ頷くだけではダメでこの「メモを取る」行動があって初めて人の目に熱心さや熱意が伝わります。
ですから、メモを取る振りでも良いので行動で相手にアピールしましょう。
売り上げを上げたい時の心理テクニック
松竹梅理論
松竹梅理論とは「人は無難な選択をしやすい心理」を利用したマーケティング方法です。
顧客に選択肢の明確な決定要因がない場合、無難な選択肢をしたくなる心理です。
そのため真ん中の価格帯に「１番売りたいプランを置く」とこれが売れるようになります。
これは実際に飲食店や営業マンなどが利用しているプランです。
具体的な使い方は顧客に提案したいプランを３つ用意します。
その時に１番販売したいプランを真ん中の価格帯に設定するのです。
- ¥3,000円のAプラン
- ¥2,000円のBプラン(一番売りたいプラン)
- ¥1,000円のCプラン
このように価格設定をすると真ん中の価格帯のBプランを選びやすくなります。
「安いのじゃ心配だし、でも高すぎても嫌だな」と１番無難な真ん中の価格帯を選ぶんですね。
もし顧客に提案するプランが1〜2種類の場合は3種類は用意するようにして下さい。
プランが多すぎると専門性の無い顧客は選べないので3種類がベストです。
ただこの場合は顧客がプランを選ぶ明確な要因がない場合です。
顧客があなたの販売する商品の知識が豊富な場合には通用しないことがあります。
顧客に提示する選択肢を減らす
人は多くの選択肢から選択することにストレスを感じやすい心理があります。
特に専門性の無い分野に関しては、顧客は無知な傾向があります。
例えば、「20種類もある生命保険のプランを選んで下さい」と言われても、普通の人はすぐには選べません。
プランナーと話をして自分の希望や生活に合った物を選択することが一般的です。
そこで顧客に対して決定判断までのストレスを減らすには、この選択肢を少なくすることです。
これによって顧客が選びやすくなり離脱(選択を止める)しにくくなるため、売上の向上に役立ちます。
自分が専門性を持っている分野ではいくつもの選択肢があることは理想的です。
一方、自分が専門性を持っていない分野では、普段聞かない難しい仕組みや言葉を理解する必要があります。
これがストレスになり購入決定の前に「わかんないから止めた」と購入を止めてしまうのです。
顧客に提示するプランが10種類も20種類もある場合は、3~5種類ほどに絞って提示しましょう。
そして、上記で紹介した「松竹梅理論」と合わせて１番購入させたい物を「中間価格帯に設定」することで、さらに効果が出ます。
値下げをしたい時の心理テクニック
午後１番を狙う
午後１番の時間帯は値下げ交渉をしやすい時間帯です。
これは食事後の副交感神経が優位な時間で、ゆったりとしてしまう時間だからです。
午後１番はお腹が一杯になり深く考えにくい時間で、相当深刻な話題でなければ気が緩みやすいためです。
お腹満たされているので幸福感もあり、さらにその状態を壊したくないので気分を害することも少なくなります。
一方、値下げがしくにい時間としては午前最後の時間です。
この時間は空腹になりやすくイライラしたり、早く終わらせたいという気持ちが働きやすくなります。
好意の返報性を利用する
好意の返報性とは、好意を受け取った相手にはお返しをしたくなる人間心理のことです。
ビジネスや私生活でも恩を貰った相手にはこちらからも恩返しをしたくなる心理があります。
値下げをしたい時にはこちらから相手に恩を売っておくことで、相手に「こちら側が譲歩しなくちゃいけないな」と思わせておくことが必要です。
例えば、相手の営業マンが提案した商品をその営業マンだから購入することを相手に伝え、次に本来値下げしたかった商品の購入の値下げを営業マンと交渉します。
相手の営業マンは最初の商品を「買ってもらった」と感じるため、お客さんよりも立ち場が低くなります。
ここで本来値下げしたかった商品の値下げを提案すると、先ほど商品を買ってもらったと感じた営業マンは顧客に強く出られなくなります。
好意の返報性は値下げ以外にも取引先と友好関係を結びたい時にも役立ちます。
お歳暮やお中元などはこちらから積極的に送ることで恩を売っておきましょう。
顧客や取引先と仲良くなりたい時の心理テクニック
相手の真似をする(ミラーリング)
ミラーリングとは、相手の行動を鏡のように真似することです。
この行動は相手と行動が同調することで、無意識に相手に好感を持ちやすくなる心理です。
例えば、相手がお茶を飲んだ時にはこちらも少し遅れてお茶を手に取ったり、腕を組んで姿勢を逸らした時にはこちらも同調する姿勢を取ります。
この時には相手に気がつかれないように自然とやっておきましょう。
まだ相手とそれほど仲良くない時期やある程度仲良く成れた時にはやっておきましょう。
オープンクエスチョン
オープンクエスチョンとは、相手に回答を考えさせて答えさせるような質問のことを言います。
複数の選択を相手に選ばせるような質問とは対称的です。
こういった質問は相手に考えさせて自分の言葉で回答させるので、自然と自分(相手)を開かせることができます。
この質問は事務的に回答する2択の質問とは異なり、相手と仲良くなりやすい特徴があります。
例えば「あなたは何が好きですか？」「普段なにをしていますか？」という質問はオープンクエスチョンです。
この質問をすると相手は「YES,NO」では回答できないので、「パンが好きです」「普段はドライブをしています」と自分の言葉で答えることになります。
こうすると自分の言葉で話すことになり、自然と心が開きやすくなります。
取引先や顧客と仲を良くしたい時には出来るだけオープンクエスチョンを利用して、心を開いてもらうと良いでしょう。
２択で迫る(ダブルバインド効果)
オープンクエスチョンと並んで使いたいのがこのダブルバインド効果です。
ダブルバインド効果とは、2つの選択肢を相手に選ばせることでその質問の前提になっている事柄を了承させるという心理テクニックです。
例えば、お歳暮を送るお得意様には「飲みに行くならウイスキーと日本酒はどちらが好きですか？」と聞いてみることです。
相手がどちらかを答えたら「私も同じく好きなんですよ。この近くに美味しいお店があるので行きませんか？」と誘いをかけます。
ここではこの２択に意味はなく、相手に「飲みいく」ということを前提にして質問し、相手が答えたらその内容に拍車をかける(誘う)というものです。
このテクニックは営業はもちろん私生活でも相手を自分のペースに巻き込むために使えます。
先ほどの「オープンクエスチョン」を使ってその後にこのダブルバインド効果と合わせるとさらに効果が高くなります。
営業マンは頻繁に顔を合わせよう(単純接触効果)
単純接触効果とは、普段から顔を合わせる機会のある人とは仲良くなりやすいという心理です。
仕事場の同僚や学校のクラスメイトと仲良くなりやすい理由は、この顔を合わせる回数が多いことも１つの理由です。
もしあなたが営業マンなら顧客や取引先と頻繁に顔を合わせる機会を作ります。
商品やサービスを販売する前に、まずは自分の顔を覚えてもらうことで相手の好感度を上げておきましょう。
相手が些細な用事で来社した際にも顔を合わせた挨拶だけでもしておくべきです。
こうすることであなたの印象が良くなるので話を聞いてもらえたり、商品やサービスの購入にも繋がりやすくなります。
どんなに良いサービスや商品でも見知らぬ相手から購入することは避けたいと思うのが人間です。
そのため広告や宣伝で企業は頻繁に利用者に知ってもらう活動をしています。
営業マンという個人のレベルでも、顔を合わせる回数を増やす良いでしょう。
